lunes, 23 de noviembre de 2009

La relación entre el asesor y el cliente

Acabo de leer en el Confidencial un artículo cuyo título es "mienteme.....para asesorate mejor".

Se basa en una intervención de George Kinder fundador del Kinder Institute of Life Planning en el EFPA Congress que tuvo lugar la semana pasada.

Decía en su intervención “ es imposible hacer un buen asesoramiento financiero a un cliente si no se conoce lo que realmente quiere en su vida”.

Como asesores conocemos esta dificultad. Sería óptimo para la plantificación tener bien definidos los objetivos. Pero esto requiere un esfuerzo por parte del cliente para poner su confianza en el asesor. Y como esto es algo muy personal y no todo el mundo esta dispuesto a soportar el “cuéntame tu vida”, George Kinder propone ayudar al inversor planteándole diversas situaciones, algunas límites, y preguntándole que cambiaria en su vida.

Las propuesta del asesor deben adecuarse lo más posible a las necesidades del inversor. No son iguales todos los inversores. Y si no puede el asesor detectar esos rasgos o situaciones diferentes que hacen a cada inversor único, puede que las expectativas que el inversor haya puesto en él no se cumplan y quede defraudado.

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